銷售戰(zhàn)場常以數(shù)據(jù)說話，從新品上市到破局宴席市場，“31天、25家合作酒店簽約、19家聯(lián)盟商建立”是花冠銷售公司濟(jì)寧汶上市場給出的答案。

“基于消費(fèi)細(xì)分的顧客營銷，是白酒企業(yè)新一輪的機(jī)會?！薄缦袌霰厝怀蔀楦骶破髮で笫袌鲈隽康闹匾I(lǐng)域。面對疫情常態(tài)化背景下宴席市場整體疲軟，獲客難度提高、營銷方式復(fù)制率高的情況，成熟市場新產(chǎn)品，如何才能搶占更多市場份額？花冠銷售公司濟(jì)寧汶上市場團(tuán)隊用31天交出第一份答卷。

 一 

產(chǎn)品雙重升級更耐打

自圍繞花冠集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃相繼亮相的花冠魯雅香年份儲藏9年、冠群芳·柔酒大師作品酒、冠群芳·金冠綿柔+三款新品分別導(dǎo)入市場，證明花冠集團(tuán)革故鼎新決心非虛。

從細(xì)分入手，冠群芳·金冠綿柔+產(chǎn)品聚焦百元價位段，精準(zhǔn)切入大眾宴席市場。這款新升級產(chǎn)品自3月10日導(dǎo)入市場到4月10日首單宴席成單，一周內(nèi)又陸續(xù)達(dá)成4單宴席……逐漸起勢的背后，除了原老金冠產(chǎn)品在汶上市場上的情懷加持，還離不開金冠綿柔+包裝口感的雙重升級。品質(zhì)升級——老酒比例增加，口感更醇柔；包裝升級——紅色包裝，更加適配傳統(tǒng)喜慶宴席氛圍。

除此之外，同步推出的金冠綿柔鑒賞版大禮包更是進(jìn)一步放大產(chǎn)品附加價值。加之首批消費(fèi)者“口感柔和、喝著舒服”的好評，也在市場逐步形成“有喜事，喝金冠”的口碑傳播。新產(chǎn)品回歸老市場，綜合實力更耐打！

二

好市場都是“KEN”出來的

產(chǎn)品在市場上取得的每一句好評都離不開背后團(tuán)隊的精心打磨。對于花冠銷售公司濟(jì)寧汶上市場的銷售團(tuán)隊而言，就是實干出成績！用市場負(fù)責(zé)人王孝峰的話講，團(tuán)隊的每一個人都具備“三KEN精神”。

一是“墾”——正視現(xiàn)狀

3月-4月的汶上市場，依舊是“口罩禮儀”司空見慣，嚴(yán)防死守習(xí)以為常，被迫“停擺”依然是多數(shù)行業(yè)面臨的現(xiàn)狀。汶上宴席市場急需開墾，但疫情當(dāng)前，宴席延后更像是堵在前進(jìn)路上的一座山。面對客觀現(xiàn)狀，汶上市場負(fù)責(zé)人王孝峰說“山不過來，我們就要過去”。4月10日，汶上團(tuán)隊聯(lián)合聯(lián)盟商客戶，為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)分批次送上防疫物資，助力防疫。王孝峰說：“不能跑酒店，那就干些力所能及的事兒，在疫情常態(tài)化下就是要放下惰性思維，奮力共勉。”

二是“肯”——明確態(tài)度

業(yè)精于勤荒于嬉，沒有一個好市場不是主動“跑”出來的。

早啟動、周分享、中間抓拜訪是這個團(tuán)隊的固定日程。每天晨會復(fù)盤昨天心得、明確每個人當(dāng)天的精確目標(biāo)事項；每周例會復(fù)盤除了溝通工作，更重要的是“扶貧拔尖”——疏導(dǎo)、排解隊員壓力，相互交流經(jīng)驗教訓(xùn)，形成團(tuán)隊良性工作氛圍。其三，面對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員，從其自身性格出發(fā)，最小顆粒度地引導(dǎo)如何完成終端拜訪、建立客戶溝通，在日復(fù)一日的實戰(zhàn)中形成團(tuán)隊凝聚力。

關(guān)于如何激發(fā)團(tuán)隊活力，王總說“要在工作中明確每人目標(biāo)、責(zé)任到人；更要引導(dǎo)培養(yǎng)隊員們主動思考與行動的能力，讓他們自己有清晰的工作方向。想要夯實市場基礎(chǔ)，團(tuán)隊中的每個人都要具備肯干、實干的態(tài)度，認(rèn)定目標(biāo)不放松的韌勁兒”。

三是“啃”——找對方法

大眾宴席有“跟風(fēng)”屬性，經(jīng)營好一個客戶，一場宴席，有可能會帶來十個客戶，百場宴席。從產(chǎn)品端創(chuàng)造屬性附加值、建立駐店互動、場景植入；從市場端鋪排調(diào)研，細(xì)分宴席場景、建立聯(lián)盟商伙伴、合作酒店信任度——汶上市場沒有急于求成，更注重“慢工出細(xì)活”。

尤其在建立客源鏈接上，業(yè)務(wù)團(tuán)隊結(jié)合酒店及聯(lián)盟商優(yōu)勢，更注重扮演消費(fèi)者、酒店、終端之間的橋梁角色；躬身入局，讓四者互為鏈路，互為支點，逐步搭建以新金冠綿柔+為核心的宴會生態(tài)市場。

“我們要一家一家攻，一場一場啃，現(xiàn)在的點滴積累，將來會成為別人的望塵莫及，要相信‘星火必定燎原’?！?/span>——這是印在在汶上團(tuán)隊中每一個人心里的話。

截止目前，汶上市場五月預(yù)定宴席數(shù)量較去年成倍數(shù)增長。東風(fēng)助勢，穩(wěn)重有進(jìn)，這支年輕、強(qiáng)勁、充滿激情的戰(zhàn)斗團(tuán)隊依然在自我革新，跑步前進(jìn)！

【 END 】